廣州限牌了。盡管突然，卻也在情理之中。早在北京發(fā)布限牌令的時候，很多有識之士就說，或早或晚廣州也會限牌的。筆人認(rèn)為，盡管經(jīng)銷商頗多意見，但從政策出臺的時機(jī)看，在交通狀況還沒有發(fā)展成為災(zāi)難時果斷出手，利還是大于弊的。
牌是限了。對經(jīng)銷商來說，大可不必一味怨天尤人，而是應(yīng)該認(rèn)真思考限牌后游戲規(guī)則的改變以及因應(yīng)的措施。市場究竟會發(fā)生哪些變化呢？
一個可以斷言的事情就是，大約三分之一的經(jīng)銷商會被淘汰出局。關(guān)鍵的問題是出局的會是哪些經(jīng)銷商？可能很多人第一反應(yīng)是“自主品牌經(jīng)銷商”，因為他們盈利能力弱，抗風(fēng)險能力低。從以往的經(jīng)驗看，限牌對于低端車型沖擊較大，自主品牌首當(dāng)其沖。在筆者看來，除了自主品牌外，以下四種情況的中檔品牌的經(jīng)銷商也很危險：
第一種，經(jīng)營場所土地租金等剛性成本過高的經(jīng)銷商。
第二種，由于企業(yè)性質(zhì)等因素而導(dǎo)致的內(nèi)耗嚴(yán)重，效率低下的經(jīng)銷商。
第三種，建店不久，缺乏售后積累的經(jīng)銷商。
第四種，經(jīng)營短板明顯，盈利潛力挖掘極不充分的經(jīng)銷商。
除了那些不可抗力因素外，是否長期重視客戶積累，是否孜孜追求多項業(yè)務(wù)深度挖潛，是否長期堅持通過精細(xì)化管理降低運(yùn)營成本，將成為左右這次生死大戰(zhàn)的關(guān)鍵。筆者這兩天見到一個有兩間4S店的投資人，他說：“市場好的時候忙著賺錢，現(xiàn)在市場變化了，才發(fā)覺打造體系能力的重要性，晚啦！”看著他，筆者突然覺得很可憐，正所謂“可憐之人，必有可恨之處”。
面對完全不同的市場規(guī)則，經(jīng)銷商的經(jīng)營思路必然發(fā)生重大的調(diào)整，筆者認(rèn)為，思路變化可集中歸納為以下兩點：
第一，競爭的焦點將直接從“業(yè)務(wù)挖潛”向“降本增效”轉(zhuǎn)變。
按照筆者《體系制勝》理論，經(jīng)銷商經(jīng)營的第三階段是“均衡發(fā)展，體系制勝”，由于限牌，將直接進(jìn)入第四階段，也就是“降本增效制勝”階段。經(jīng)銷商將徹底告別“粗放”，進(jìn)入“集約經(jīng)營”的新時代。在這次風(fēng)暴中，那些已經(jīng)完成業(yè)務(wù)“均衡發(fā)展”的經(jīng)銷商將從容淡定，全身而退；而那些需要“補(bǔ)課”的經(jīng)銷商，就會如履薄冰，元?dú)獯髠?，搞不好就“光榮下崗”了。
第二，售后服務(wù)和衍生業(yè)務(wù)將被提到全新的高度重新被認(rèn)識。
筆者本來以為，保險、精品、二手車業(yè)務(wù)的重要性在2008年就應(yīng)該已經(jīng)成為行業(yè)共識，但通過橫向溝通發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)的認(rèn)識水平還停留在先進(jìn)經(jīng)銷商2005年的認(rèn)識水平上，如不及時調(diào)整，這些經(jīng)銷商出局在所難免。
在筆者看來，宏觀市場的變化對一個運(yùn)作成熟的經(jīng)銷商影響是非常小的。在限牌面前，那些本就經(jīng)營有方的經(jīng)銷商大可不必驚慌，廠家對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商勢必釋放寬松政策。應(yīng)該以不變應(yīng)萬變的從容心態(tài)，笑看風(fēng)云過！
責(zé)任編輯： 吳冠錦 時間：2012-07-31