新年伊始，大地回春。辭舊迎新之際，討一個(gè)萬象更新的好彩頭，帶來了汽車保養(yǎng)、貼膜市場消費(fèi)熱潮的持續(xù)高漲。

“年前兩個(gè)月，貼膜改色的預(yù)約電話都被打爆了！”蔡軍是天貓養(yǎng)車 X LTNLAB南京河西店的主理人之一，這是他加盟后度過的第一個(gè)新年，忙碌且充實(shí)。

作為行業(yè)名副其實(shí)的「老炮」，蔡軍參與操盤了早在1996年就已布局的車膜零售連鎖門店項(xiàng)目，對行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)和市場變化了然于心。他意識(shí)到，美麗經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為不可小覷的消費(fèi)力量，消費(fèi)者愈加重視貼膜的精細(xì)化、施工的專業(yè)度以及門店的服務(wù)能力。

這讓他愈發(fā)覺得，在膜行業(yè)邁入整合期時(shí)，義無反顧加入天貓養(yǎng)車 X LTNLAB，是一個(gè)正確的選擇，以空杯心態(tài)，站在更高的山峰下重新攀登。

天貓養(yǎng)車 X LTNLAB南京河西店主理人之一蔡軍

漆面膜步入整合期，「老炮」急需新選擇

1996年是個(gè)車價(jià)能抵房價(jià)，但平均月薪不過千的年代。能買得起汽車的人非富即貴，更別說愿意給車貼膜的前瞻人士。

彼時(shí)的蔡軍在南京操盤車膜零售門店項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)匦纬闪诵∵B鎖，同期也在布局貼膜培訓(xùn)業(yè)務(wù)。無論是國際大牌還是國內(nèi)新勢力，想要邁進(jìn)江蘇市場，這個(gè)連鎖品牌都是「第一站」。“當(dāng)時(shí)合作的品牌都是V-KOOL、雅龍、LG等頭部廠商，我們的業(yè)績很快就做到全國標(biāo)桿，連續(xù)拿下多年江蘇第一。”

延續(xù)著漆面膜這條線，蔡軍的培訓(xùn)業(yè)務(wù)越做越大，2006年開始，和寶馬實(shí)訓(xùn)基地、南京本地的追星集團(tuán)、凱迪拉克的4S集團(tuán)等均有合作。

2010年，在蔡軍看來，這是漆面膜行業(yè)零售端的起步階段。品牌大規(guī)模教育市場，貼膜需求被越來越多的人看見。他敏銳地將業(yè)務(wù)重心放在了率先爆發(fā)的太陽膜上，同時(shí)，著手布局具有潛力的車衣業(yè)務(wù)。

到了2015年，車衣成為市場熱門時(shí)，提前布局的蔡軍成功吃到了兩撥紅利。“那時(shí)候車衣基本上賣到一萬、兩萬多，我們單個(gè)工位的月產(chǎn)值能達(dá)到24萬，最高峰時(shí)團(tuán)隊(duì)有100多人。”蔡軍回憶，這是整個(gè)行業(yè)的舒適期。市場沒有過度競爭，利潤十分豐厚。

但這種繁榮僅持續(xù)了4、5年。2020年之后，漆面膜行業(yè)陷入供應(yīng)過剩的困境，產(chǎn)品泛濫，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，利潤急劇下滑。

按蔡軍的判斷，行業(yè)即將進(jìn)入整合期。此時(shí)的他，既著急又興奮。著急的是，蒙眼賺錢的日子已經(jīng)過去，市面上80%的門店都掙扎在虧損中。興奮的是，行業(yè)會(huì)有一股新的浪潮涌來，在大魚吃小魚的時(shí)代，汽后「大水」中，很快會(huì)躍出新的「大魚」。

“我能做的就是想辦法抱團(tuán)，或者說被整合到一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)里面。”蔡軍心里盤算多次，汽后獨(dú)立連鎖品牌或許就是這條大魚。

2024年，天貓養(yǎng)車 X LTNLAB吸引了蔡軍的注意，這是市面上唯一一家專注做汽車貼膜、改色、輕改服務(wù)的大連鎖品牌。從決定加盟到各地標(biāo)桿門店游學(xué)，再到同步找店鋪裝修，兩三個(gè)月，南京第一家天貓養(yǎng)車 X LTNLAB正式開業(yè)。

天貓養(yǎng)車 X LTNLAB南京河西店

0資源投入，只為驗(yàn)證「LTNLAB模式」

如果有一個(gè)項(xiàng)目，不需要資源投入，你只要跟著做就能賺錢，你信嗎？

在加盟天貓養(yǎng)車 X LTNLAB之前，蔡軍拋出了這個(gè)問題。既然選擇加盟，就應(yīng)該信任加盟的品牌，信賴他的經(jīng)營模式。但該如何驗(yàn)證這個(gè)模式？他開始了一場「0資源投入」的創(chuàng)業(yè)試驗(yàn)。

首先是全部采用新員工，同時(shí)把自己業(yè)內(nèi)三十年的資源全部「封箱」，像一個(gè)小白從0開始進(jìn)入。

接下來就是兩個(gè)字照做。“不依過往經(jīng)驗(yàn)，全聽總部的安排。”

智慧化管理系統(tǒng)是天貓養(yǎng)車 X LTNLAB的一大優(yōu)勢，從預(yù)約服務(wù)到電子單據(jù)，都支持線上操作。通過系統(tǒng)精準(zhǔn)控制庫存，減少壓貨，降低庫管人力成本。智能化前臺(tái)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自助服務(wù)和在線預(yù)約，可縮減前臺(tái)崗位。

“我們店節(jié)約了一個(gè)前臺(tái)和一個(gè)庫管，相當(dāng)于一年節(jié)省了十幾萬。”這是總部為門店降本增效的第一步，在當(dāng)下不確定性極強(qiáng)的大環(huán)境中，幫助主理人省下真金白銀才是真。

另一方面，以穩(wěn)定的公域流量為門店帶來用戶，加強(qiáng)門店的私域流量轉(zhuǎn)化能力。

“引流成功，成本會(huì)省不少。以前花100萬租房，現(xiàn)在不到30萬。”蔡軍說，自己在流量端處于「躺平」?fàn)顟B(tài)，0投入，只做接待和轉(zhuǎn)化，其余全靠總部助力。在加盟前，整個(gè)行業(yè)引流一個(gè)貼膜用戶的平均成本已經(jīng)高達(dá)1000元。

流量打法將天貓養(yǎng)車和LTNLAB的品牌疊加效應(yīng)、資源整合優(yōu)勢體現(xiàn)得淋漓盡致。目前，天貓養(yǎng)車 X LTNLAB南京河西店已經(jīng)全面上線抖音、小紅書、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、高德等平臺(tái)。得益于淘天集團(tuán)的資源聯(lián)動(dòng)，門店流量有相當(dāng)一部分來自平臺(tái)的施工訂單，2024年雙11首日前4小時(shí)，天貓養(yǎng)車 X LTNLAB南京河西店剛開業(yè)，線上引流到店就達(dá)到了300單，訂單量沖榜前三名。目前，單月進(jìn)店轉(zhuǎn)化的流量穩(wěn)定在200至300單。

“淘寶上的訂單以行車記錄儀、座椅墊安裝等為主，轉(zhuǎn)化率大概為10%。我們只要把后續(xù)的服務(wù)做好，讓細(xì)水長流。”在汽后領(lǐng)域，500平、5個(gè)工位的店鋪，盈利并不容易，但天貓養(yǎng)車 X LTNLAB南京河西店開業(yè)首月便實(shí)現(xiàn)了盈利。

用藏在細(xì)節(jié)里的「驚喜感」抓住用戶

作為一個(gè)見證了漆面膜行業(yè)從在國內(nèi)誕生并逐漸走向成熟的創(chuàng)業(yè)者，蔡軍足足經(jīng)歷了兩代消費(fèi)人群的變遷。

剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)，蔡軍在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)茶飲文化，店內(nèi)設(shè)置茶歇區(qū)，和專業(yè)的第三方茶飲合作駐店，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。那是70后、80后的偏好，用喝茶聊天打發(fā)等待的時(shí)間。

如今，行業(yè)逐漸形成90后乃至00后的圈子，門店客休區(qū)則轉(zhuǎn)為提供咖啡、小吃等特色服務(wù)。“年輕人的消費(fèi)邏輯發(fā)生了變化，我們不能試圖改變他們的消費(fèi)習(xí)慣，而是要積極適應(yīng)和調(diào)整，改變應(yīng)對策略。”

春節(jié)期間，門店新中式結(jié)合露營風(fēng)

在蔡軍眼里，年輕人的消費(fèi)理念既多樣又復(fù)雜，但歸根結(jié)底是三個(gè)字「驚喜感」。

“都說貼膜行業(yè)水深，就給他們簡單不套路的體驗(yàn)。說套餐太多捆綁銷售，就讓他們自由任意選擇。膜品好不好，不能提前預(yù)知，門店設(shè)置產(chǎn)品功能體驗(yàn)環(huán)節(jié)。”蔡軍解釋，把這些洞察落實(shí)到服務(wù)的細(xì)處，消費(fèi)者自然就有了驚喜感。

在天貓養(yǎng)車 X LTNLAB南京河西店，消費(fèi)者進(jìn)店選購膜品時(shí)，店員不僅會(huì)做產(chǎn)品介紹，還會(huì)用自己的專業(yè)知識(shí)講解太陽膜的光譜特性，拿出試用的膜品帶著用戶直接在陽光下體驗(yàn)。貼膜結(jié)束，但服務(wù)并沒有結(jié)束。

在用戶收車驗(yàn)車時(shí)，店員會(huì)遞上一副白手套，無論是發(fā)動(dòng)機(jī)艙還是輪轂，都可以用白手套來測試。“每找出一處臟，我們承諾給100元紅包。”蔡軍表示，這些額外的小動(dòng)作增加和用戶的互動(dòng)性，提升了信任感。

門店漆面膜品鑒區(qū)

從開業(yè)首月即盈利，到如今，天貓養(yǎng)車 X LTNLAB南京河西店已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)步經(jīng)營狀態(tài)，蔡軍坦言，自己的目標(biāo)不是追求單店盈利最大化，而是打磨出門店模版后，在南京精準(zhǔn)布局。“天貓養(yǎng)車的大數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營教練幫扶、流量助力等優(yōu)勢加速了樣本打磨和盈利增長，大數(shù)據(jù)選址也提高了布局的效率，這是可持續(xù)的合作模式。”

過去的成功無法定義未來，過去的經(jīng)驗(yàn)也未必能解決未來的問題。在蔡軍看來，一切從零開始，不僅要成為創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)，更應(yīng)該成為一種習(xí)慣，方能在瞬息萬變的市場中立于不敗之地。